第239章 解惑

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“按照教条理论来说，一个企业的生命周期无非发展c成长c成熟c衰退四个阶段而已；”

“但实际上，企业应该分为生存c发展c成长c成熟c再生c衰退这六个阶段才对；每个阶段企业的命门都不同，因此，需要侧重的事情也不一样。”

“铸投商贸成立之初，企业的第一要务是活下来。”

“因此，我必须要寻找到一个风险系数极极低的赢利点，来保证企业的最低生存和发展基金，为后续的成长积蓄最基本的力量；”

“所以，仔细评估企业三要素后，我便选择了泉城汽水的代理业务；”

“首选说天时。”

“那时候虽然洋可乐和各种新兴饮料已经开始盛行了，但整体来说价格并不亲民；在国民收入依旧不高的98年，低价碳酸汽水只要营销得当，其实在低端市场依然会有至少2一3年的生存舒适期；”

“再加上当时抗洪刚刚结束，泉城汽水厂很是出了一把风头，带来的广告效果直接可以免去了80以上的市场拓展费用，连带着对于团队的能力的要求也大大降低；这种投入产出比极高的项目，简直是企业梦寐以求的。”

“接着说地利。”

“泉城汽水的基本盘就是泉城，抗洪期间产生的广告效应对于其余地区而言，也许过个三四个月就会出现明显衰减，但是泉汽水的区域代表性，导致其在泉城和齐鲁的粘度更高，这种衰减速度将会远远低于其余地区；”

“再加上齐鲁和泉城政府对于本土明星品牌的看重和扶持，这种态度必将会极大减少铸投商贸代理运营过程中的种种阻碍和一大堆的隐性成本，这就进一步降低了公司的公关和维护成本，这就意味着只要有合适的渠道，哪怕账面上的客单利润并不高，但真实收益依旧会超过市面上70的快消品。”

“最后说人和。”

“我自己就是泉城汽水厂的职工，而且那时候跟老李头的关系已经很不错了，撇去他自身销售科科长带来的种种便利不说，他跟林厂长的关系决定了，只要我不提出太过分的要求，泉城汽水厂一定会给我足够的支持和优先权——这一点在泉城汽水大热的当时很重要，毕竟当时拿货都需要抢。”

“其次，你可能极容易忽略的一点，就是严主任他们其实自带团队和圈层，同为下岗工人，并且在这一群体中已经有了些名望的他，即便是按照安利的模式，发展一大批的分销下线也毫无难度，可谓是旱涝保收！”

“需要强调一点的是，人和这个词，并不只是在说企业自有的人脉资源，目标市场里的人群潜在需求也包含在内；”

“比如，当初之所以开拓校园渠道，就是看中了那票子中专生想赚钱c且容易被鼓动的特性，只要手段合适，把他们转化为铸投商贸的助力并不是多难的事情！”

“接下来说工友之家项目10的事情，那时候公司正处于发展阶段，企业的第一要务是扩大知名度。”

“所以，这一阶段，企业的盈利增长点，增长的并不是单纯的财务数字，而更多的是门店流量。”

“那么这个阶段的企业三要素是怎么考量的呢？”

“首先还是说天时；”

“当时民众的收入虽然逐渐开始上行，但是整体并不高，因此低价的刚需商品拥有着天然的引流属性；”

“除此之外，当时国内的城镇化进程已经开始进入发力阶段，各地开始了轰轰烈烈地扩建活动，这一进程里，每天必然有着天量的劳动力进入城市寻找工作机会；”

“而这些刚刚来到陌生城市的人，除了吃喝拉撒外，还有另一个刚需——那就是信息！”

“毕竟，无论是租房c找工作c买家具c交通信息c甚至吃东西，他们都是两眼一抹黑；这时候，我们率先推出的同城免费咨询服务就给了他们极大的便利。”

“而且国人向来比较喜欢占便宜，其实当时在岛国已经很流行【打折海报】这一广告形式了，而且魔都也开始出现了似的东西，在发现这玩意在国内很受欢迎后，我便立即决定把这种优惠打折的业务植入进来，用以扩大引流效果；”

“人都是有惯性的，当他们发现我们的工友之家提供的咨询服务全面且靠谱之后，自然而然还会进店进行第二次咨询，再配以我们提供的商家打折服务，他们中的很大一部分自然而然就会产生依赖感，从而成为我们的私域流量。”

“其次说地利；”

“其实这一阶段，除去泉城这个大本营的网点之外，我们一开始是没有什么地理可言的，工友之家成立没多久后就遭遇到各种

山头主义的为难，也证实了这一点。”

“不过你或许没有注意到，当时处于一个非常微妙的时期；虽然在南巡讲话后，国内经济发展的主基调已经定下来了，但是由于中间发生了许多乱象，导致从94年的南方辩论开始，上面的大讨论其实一直都有——直到前年下半年才结束。”

“正是因为那时候大讨论没有结束，因此只要把铸投商贸的企业背景变为国企入股，就基本上可以在最大程度上避免各地的保护主义带来的冲击。”

“或许在你现在看来，在地利这一块，无非是两项抵消归零而已，委实算不得什么优势；”

“但我想说，对于全国的民企而言，这一个因素在前年就是个比烂的过程，哪怕是得了零分，也绝对比全国99的其它企业强得多！”

“最后说人和。”

“这一块你应该相对更有体会一点。”

“做平台，初期最重要的其实是商家资源；由于我们的店长都是经过筛选的，本地的人脉便是最重要的条件之一；”

“他们都属于下岗工人这一数量极为庞大的圈层里，由于这一群体的特殊性，在有利益关联的情况下，往往会比较抱团；工友之家之所把抽成比例的决定权下发给各个店长，让他们自己上报各个城市的抽佣比例，为的就是跟各地商家形成一个彼此都能接受的利益联盟。”

“事实证明，这种放权行为虽然在短期内在账面给铸投商贸造成了一定的收益损失，但从长远的目光来看，却形成了客户一商家一工友之家的良性循环。”

“毕竟商业这东西，并不是真的有钱就可以为所欲为，只有企业有了足够的私域流量，才能真正有资本进行下一步大动作。”

“再后来，就是工友之家推出一2一项目，进入20时代了，那时候公司处于成长阶段；企业的第一要务是通过扩大错位竞争来抢占消费者心智，使其产生足够的黏性。”

“虽然现在各品牌的错位竞争手段都以广告宣传为主，但我并不想这么干。”

“最好的错位竞争，是让消费者一眼看上去就觉得你与众不同，而不是通过广告去慢慢教化——这就是我设计一2一模式的初衷。”

“还是先说天时。”

“首先，互联网这个概念火了好多年之后全民皆知，虽然行业内迎来了第一波泡沫崩溃的前兆，但是普通民众并不知情，依旧把它当成了当下最时尚c最先进的东西，但凡什么事与互联网挂上钩，那必然会引来一大波的关注；”

“其次，虽然互联网概念依旧火到没朋友，偏偏当初基本上所有互联网项目都高高悬在天上，没能寻找到一个合适的商业变现模式，自然也没有一款能落地，且与大众生活真正紧密相连的产品，”

“因此，即便有许多实体商家在碰瓷互联网的概念，推出了一大堆所谓与互联网相关的产品，但大众不是傻子，里面有多少水分，最起码接触之后便知道了个七七八八；”

“而我们的一2一项目则完全不一样，谁也无法否认它是跟互联网强关联的项目，谁也无法否认它打通了线上与线下的通道；”

“这种堪称划时代的商业模式，必然会引来全社会的关注和好奇，当全民的热情被点燃后，迅速爆红并不是难事。”

“而且，如果你依旧关注着线下的情况，就会发现随着商家产能过剩愈加明显，现在的经销商霸凌c渠道霸凌的情况越来越普遍，层级效率过低c支出过高的渠道费用已经成为压在商家的三座大山之一。”

“在这种情况下，结构相对扁平化和费用低廉的渠道必然很容易被商家接受；而没有那么多分销层级后，商家产品的价格往往在市场上会很具有诱惑力——只要管控的好，很容易形成另一个良性循环。”

“其次说地利。”